Centro Comercial Inmobiliario

La opinión de nuestro experto CCI

«Agente inmobiliario» y «Consultor inmobiliario» son términos que se utilizan prácticamente de modo indistinto en la industria inmobiliaria. Sin embargo, si buscamos la definición de «agente» y «consultor» en un diccionario, nos encontraremos con dos descripciones  muy diferentes entre sí. Un agente es una «persona que representa a una empresa o entidad y que gestiona operaciones de venta u otras transacciones «. Un consultor es la»persona experta en una materia sobre la que asesora profesionalmente».

Más allá de las discrepancias de denominación y del uso de un término u otro, que desde mi punto de vista son irrelevantes, existe un factor clave que diferencia a ambos: su actitud frente al cliente y frente a su propio trabajo.

La mentalidad de «consultor» conlleva priorizar la comprensión de las necesidades del cliente. Escuchar de forma activa, procesar la información que recibimos y realizar las preguntas adecuadas antes de elaborar una recomendación son las claves. No se trata sólo de ofrecer un producto, sino de tener un conocimiento en profundidad de todos los productos que comercializamos -tanto si son de  nuestra propia área o como si no lo son – para poder dar la respuesta adecuada a las necesidades de nuestros clientes.

Es crítico, por tanto, centrarse en las necesidades del cliente para ofrecer respuestas basadas en la comprensión de sus requerimientos. La venta orientada en exclusiva al producto, el hablar más que escuchar y el desconocimiento de nuestros propios productos nos alejan de nuestros clientes y levantan un muro de incomprensión durante el proceso de venta.

Independientemente de lo que ponga en tu tarjeta de visita ¿eres agente o consultor? O lo que es más importante, ¿qué prefieres ser, agente o consultor inmobiliario?